ES1 - AS PESSOAS NÃO SABEM O QUE QUEREM

Frase célebre de uma das mentes mais criativas de nosso mundo, Steve Jobs, "As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas", estampada na contracapa do livro A Cabeça de Steve Jobs - Ed. Agir (já vou dizendo que não li, mas está na minha lista de próximas metas), me chamou a atenção para um fato que é muito comum em empreendedorismo que é a perspicácia fazer o cliente compreender que ele possui uma necessidade não atendida mesmo ele não tendo a menor consciência disso.

Fato este que demonstra como a maioria dos produtos e serviços inovadores recorrem a esse expediente de fazer com que nós pensemos :"Puxa, meus problemas acabaram..." mesmo contrariando o senso comum de que aquilo é desnecessário ou um devaneio de um empreendedor qualquer.

Se todos pensassem desta maneira, o copo descartável não teria surgido. Saibam todos que nos EUA nos idos de 1850 os americanos bebiam água em canecas de zinco em trens, estações e em barricas. A água era de graça, mas as canecas, não raro, estavam infestadas de germes de bacterias transmitindo várias doenças contagiosas como difteria, tuberculose, etc. Era 1908 e as pessoas ainda eram céticas em acreditar que havia transmissão de doenças dessa maneira (Louis Pasteur já havia provado isso em 1860 e, 40 anos depois os americanos não davam a menor bola para isso).

Num grande esforço de mudança de paradigma, fazendo com que as pessoas passassem a adquirir produtos em copos descartáveis demorou cerca de 10 anos (de 1908 a 1919) para se concretizar. Então a empresa Dixie Cups (hoje Dixie Toga - que no Brasil é dona da Impressora Paranaense) deslanchou vendendo copos para sorveterias.

Nesta época as sorveterias viam problemas crescentes com a demanda cada vez maior por barras de chocolate pelas crianças. Como os sorvetes era comercializados somente em volumes maiores, a perda de mercado parecia inevitável pois não havia como comercializar sorvete em pequenas unidades. A Dixie, aproveitando essa dificuldade, apresentou a solução de embalar os sorvetes em copinhos de 75 ml e, após vencidas as primeiras dificuldades em ajustes das máquinas para dosar a quantidade certa de sorvete, as vendas dispararam.

A partir daí, os copinhos deram origem a uma onda que persiste até hoje, o de embalagens descartáveis...

Moral da história: às vezes uma idéia revolucionária não encontra sucesso imediato porque as pessoas não imaginam os benefícios que ela proporciona. TV, microondas, microcomputador, iPod, precisaram de um grande esforço de convencimento e reposicionamento para obterem sucesso. Portanto, mostrar para as pessoas (de uma forma que elas entendam) a solução de uma necessidade que elas nem imaginam que possuem é o que move o espirito empreendedor.

Ah! A história dos copos Dixie e uma infinidade de outras, estão no livro Como Acertar da Segunda Vez, escrito por Michael Gershman. Ed. Campus.