Dei de cara com um artigo da Business Week (link aqui - em inglês) sobre ser ou não ser o primeiro a lançar o produto. Um ótimo artigo que resume o dilema do empreendedor entre acreditar cegamente no seu sonho ou dar um tempinho para ver como as coisas evoluem com a entrada de outros no mercado para, só então, lançar seu produto/serviço diferenciado.
Tenho dois clientes que estão num processo semelhante de lançamento de produtos. Cada um deles num mercado distinto – um na área de máquinas e equipamentos e outro na área de alimentação – que mostram como a pressa (ou falta dela) pode atrapalhar os resultados da empresa.
O primeiro deles teve uma idéia original para os tempos de crise: customizar uma máquina de maneira a baratear seus custos e, com isso, entrar num mercado que é concorridíssimo – principalmente com a China, adotando uma estratégia de precificação bastante agressiva (entre 20% a 30% mais barato que o produto chinês). Mágica? Nem tanto… Sua sacada foi a de adaptar a estratégia das montadoras de veículos que disponibilizam o modelo básico a um preço bem atrativo e, em contrapartida, oferecem os opcionais para os clientes que desejam alguns “confortos” por assim dizer. Assim ele poderá oferecer ao mercado um produto básico, com o mínimo necessário para que o operador da máquina possa realizar sua tarefa e, juntamente, um pacote com opcionais, que irão sofisticar a operação da máquina para aqueles usuários dispostos a pagar mais por isso.
Na outra ponta, o segundo teve uma idéia também original focada tanto na crise financeira como nas questões ambientais que cercam a indústria alimentícia.
Sua estratégia é disponibilizar na prateleira do supermercado, um produto com altíssimo valor agregado comparado com os produtos concorrentes, com preços semelhantes (às vezes até inferiores) aos praticados atualmente. Detalhe, neste segmento de mercado não há marcas “blockbuster”, somente marcas regionais, ou seja, um mercado com bom potencial de aumento de “market share”. O desafio aqui é formar opinião do consumidor, já que o novo produto é substitutivo ao antigo com o qual o consumidor está 100% familiarizado.
E o que isto tem a ver com time-to-market?
Resposta: as diferentes estratégias que eles estão adotando.
O primeiro quer aproveitar a janela de oportunidade e lançar o produto o mais rápido possível. Para isso ele está disposto a sacrificar um pouco sua margem para não deixar a janela se fechar, isto é, ser ocupada por outros fabricantes de produtos semelhantes que também estão ansiosos por ganhar mercado. Para isso ele corre contra o tempo adotando a tática do “ótimo é inimigo do bom” (lançará o produto mesmo sabendo que já pode incorporar melhorias, só que isso custaria um tempo maior para readequar o projeto, cotar mais fornecedores, etc.)
O segundo tem outra preocupação em mente: a de lançar o produto com a maior qualidade requerida, mesmo que isto custe alguns meses a mais no aperfeiçoamento do produto – o projeto está em desenvolvimento há 2,5 anos e tem ainda uns 6 meses pela frente. O risco deste empreendedor é que a janela de oportunidade já está aberta há mais de um ano e ele ainda não lançou o produto no mercado. Outros já detectaram isso e em menor tempo lançaram produtos similares, mas com menor valor agregado, ocupando espaço no mercado.
Time-to-market é similar ao termo janela de oportunidade. Isto quer dizer que o empreendedor deve estar atento e procurar perceber por quanto tempo a janela ficará aberta e aproveitá-la o mais rápido possível. Uma vez que a janela se feche não há como prever uma nova onda em que ela se abra novamente.
Caso o empreendedor detecte que a necessidade do cliente seja mais imediata que o projeto original de seu produto/serviço, ele (empreendedor) deve procurar apressar o desenvolvimento para aprontar o produto/serviço a tempo de atender plenamente a expectativa do cliente. Caso contrário, além de não resolver seu problema, deixa o cliente em potencial a mercê de abordagem de concorrentes, que podem, mesmo não tendo um produto tão bom quanto o seu, convencer esse cliente a fechar negócio. Aí, para convencê-lo a mudar de fornecedor só se o custo x benefício de seu produto for muito superior ao do concorrente.
Portanto, encontrar o “time-to-market” ideal ou seja, aproveitar o melhor momento da janela de oportunidade, poderá fazer a diferença entre sucesso e fracasso do empreendimento.
Aqui, a pressa continua sendo inimiga da perfeição, mas, em se tratando de suprir uma necessidade emergente do mercado, não há porque ficar aperfeiçoando indefinidamente um produto e demorar para fazer seu lançamento.
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